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吉采▪产品思维第4讲

  • 2018-04-27 14:39
  • 易站经理在发展客户的时候,有时并非要强攻,而是绕在客户后面,洞察他的恐惧是什么?上次我们讲了愉悦与难受。这一课我们讲愤怒和恐惧。愤怒和恐惧也是同生的一对感觉,都是来自于被侵犯。但是因为个体不同,对侵犯者的体量判断不同。所以,有时是愤怒,有时是恐惧。

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    什么是愤怒

    愤怒,就是感觉到自己的边界被侵犯。动物都有自己的边界。我们都见过,一只狗、一只猫都会用尿液划定自己的领域。如果一只猫在自己划定的领域里,来了另外一只猫,自己的边界被侵犯,这只猫就会愤怒。人的边界呢?就是自己的存在感的边界。比如职场上,一个人去抢另外一个人的工作,就是侵犯边界。比如,两个女的,开车刮蹭,不一定愤怒。但是如果对方坐她老公大腿上,这个女的肯定就愤怒了,因为边界被侵犯。

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    什么是恐惧

    一只猫在自己的领域里,来了另外一只猫,边界被侵犯,这只猫就会愤怒。但如果来的不是另外一只猫,而是一只老虎,猫就不愤怒了,它会恐惧。几个人要来拆你家房子,你可能是愤怒。但如果龙卷风来了,你就不愤怒了,你就恐惧了。如果你仔细去分辨,不同的人,愤怒和恐惧的点也不一样。焦虑呢?焦虑也是恐惧。恐惧很重要。是我们观察人和做产品,非常重要的点。

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    一、恐惧是边界

    看到火,你就不会伸手,因为有恐惧。看到风高浪大,你就不会出海,因为有恐惧。所以,恐惧会困住一个人的手脚。如果人能卸下恐惧,很多事,自己就做了,因为你其实都懂。

    这也是我在讲产品之前,要先讲同理心的原因。

     

    当你很努力地想说服一个人,去做一件你看来非常正确的动作时,对方不动,不是道理他不懂,而是他内心有恐惧,但他不愿意告诉你。劝人就5分钟。5分钟没说动的事,就不再劝了。而是应该想想,捆住他手脚的是什么。是什么把他压在那里,让他没办法往前走。所以,易站经理在发展客户的时候,有时并非要强攻,而是绕在客户后面,洞察他的恐惧是什么?有时候你不是缺某个APP,而是你的操作系统,只能支撑你到这里了。看到一个人的恐惧,你就基本上知道他的边界在哪里。

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    恐惧是动力

    恐惧有时比愉悦的动力更为强大,或者说更强劲。有时候,你看到一个人兢兢业业,完全忽略自我的身体感受和家庭体验,一切以这件事为核心,彻底忘我。他是因为愉悦吗?很多时候,是因为恐惧。易站经理开拓市场时,可以试着唤醒对方你制作好的恐惧,今天再不用互联网VR,明天你就被淘汰了,今天在不转型一站式,明天你的市场就没了。

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    恐惧是痛点

    要么做一个让人愉悦到爆爽的产品,要么做一个可以帮人抵御恐惧的产品。如果做一个看上去可以某种程度帮人不再难受,而在“爽”和“恐惧”无所作为的产品,那就是一个不痛不痒的产品,每个人的痛点都是他的恐惧,恐惧是痛点。人们会为了解决恐惧,毫不犹豫地花钱。所以中国的医疗和教育,是最大的市场,为什么?对生存的恐惧。为什么医美产品比普通化妆品贵那么多?对青春流逝的恐惧。

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    吉采产品的愉悦是什么?是一站式给消费者带来的满足,是转型后获得行业地位;客户的痛点是什么?,是装修操了一大堆心,严重影响工作生活是被时代的浪潮淘汰。